Ⅰ课程性质与设置目的的要求
第九章销售过程理论与模式
一、学习目的与要求
通过本章学习,应该掌握销售方格与客户方格理论,掌握销售三角理论,了解埃达模式(AIDA),了解DIPADA模式,了解IDEPA模式,了解FABE模式。
二、考试内容
第一节销售方格与客户方格理论
(一)销售方格理论
(二)客户方格理论
(三)销售方格与客户方格的组合关系
第二节销售三角理论
销售三角理论的主要内容
第三节AIDA模式
AIDA模式的含义及其主要内容
第四节DIPADA模式
DIPADA模式的含义及其主要内容
第五节IDEPA模式
IDEPA模式的含义及其主要内容
第六节FABE模式
FABE模式的含义及其主要内容
三、考核知识点
1、销售方格理论的主要内容
2、客户方格理论的主要内容
3、销售方格与客户方格的组合关系
4、销售三角理论的主要内容
5、AIDA模式的含义及其主要内容
6、DIPADA模式的含义及其主要内容
7、IDEPA模式的含义及其主要内容
8、FABE模式的含义及其主要内容
四、考核要求
识记:销售方格与客户方格理论中对销售人员和客户类型的划分,AIDA模式的含义,DIPADA模式的含义,IDEPA模式的含义,FABE模式的含义。
领会:销售方格与客户方格的组合关系,销售三角理论的主要内容,AIDA模式的主要内容,DIPADA模式的主要内容,IDEPA模式的主要内容,FABE模式的主要内容。
简单应用:结合案例分析销售模式。
综合应用:利用销售过程理论分析现实中的个案。
Ⅲ有关说明与实施要求
附录:题型举例
一、单项选择题
1.影响企业销售最重要的外部因素是()。
A、市场需求动向B、经济发展变动情况
C、行业竞争动向D、政府消费者团体动向
2.2/10的折扣政策表明,如果客户在10天之内付款,将获得货款总额2%的折扣优惠。这种折扣政策是()。
A.季节折扣B.现金折扣
C.功能折扣D.批量折扣
二、多项选择题
1.窜货可以按照动机不同分为()等类型。
A、自发性窜货B、自然性窜货C、良性窜货
D、恶性窜货E、竞争性窜货
2.绩效工资制包括()。
A、销售提成工资制B、职务工资制C、计时工资制
D、技能工资制E、佣金制
三、名词解释
1.销售预测
2.客户关系管理
四、简答题
1.简述销售人员绩效评估的主要方法。
2.简述客户方格理论。
五、论述题
1.论述零基预算法的步骤及其优缺点。
2.销售人员激励组合有哪些?请举例进行说明。
六、案例分析题
案例1:微软公司使数以百计的雇员成了百万富翁。可是,鲜为人知的是,他们中许多人在取得了财富之后,却仍继续留在微软工作。很多人认为,发财就等于取得了辞职的资格证书。但是,事实证明,微软公司的百万富翁们并不那样认为。微软公司的工作条件并非舒适安逸,在这里,一周工作60个小时是常事。在主要产品推出的前几周,每周的工作时数还会过百。微软公司也并非以其高额津贴出名。相反,它却以“吝啬”著称。据该公司的一位前任副总裁透露,多年以来,董事长比尔?盖茨因公出差时,总是自己开车去机场,而且坐的是二等舱。
那么,是什么神奇的吸引力,竟使这帮百万富翁(甚至包括一两亿富翁)不是因为自己经济的需要而如此卖命地工作呢?
答案只有一个,那就是完全超越了自我的团体意识。这种团体意识,已在微软公司落地生根。微软人认为,他们不属于自己,而是从属于某种特别的东西——微软这个团体。比尔?盖茨在谈到这种文化之时,讲道:“这种企业文化营造了一种氛围,在这种氛围中,开拓性思维不断涌现,员工的潜能得以充分发挥。我们微软公司所形成的氛围是,你不但拥有整个公司的全部资源,同时还拥有一个能使自己大显身手、发挥重要作用的小而精的班级或部门。每一个人都有自己的主见,而能使这些主见变成现实的则是微软这个团体。我的策略一向是,聘用有活力、具创新精神的顶尖人才,然后把权力和责任连同资源(人、财、物),一并委托给他们,以便使他们出色地完成任务。”
请结合案例分析企业应如何培育团队精神。
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