自考销售管理专业（专科、独立本科段）考试计划

一、指导思想

高等教育自学考试是我国高等教育基本制度之一，是以高等教育学历考试为主的国家考试，是个人自学、社会助学、国家考试相结合的高等教育形式，是我国高等教育体系的重要组成部分。

高等教育自学考试销售管理专业是为了适应我国当前对销售管理专门人才的需要而设置的，在总体上与全日制普通高等院校相关专业的水平相一致。同时，为体现高等教育自学考试开放、灵活的特点，在课程设置上突出了较强的针对性和实用性，并注重考核应考者对基本理论、基本知识和基本技能的掌握以及分析、解决实际问题的能力。

二、学历层次与规格

高等教育自学考试销售管理专业分为专科和独立本科两个层次;本专业课程考试采用学分制，每门课程考试合格后，获得该课程学分。

销售管理专业(专科)学历层次与规格：本专业学历层次为专科，每门课程考试合格，由广东省自学考试委员会(以下简称省考委)发给课程合格证书。凡取得本专业考试计划所规定的15门课程的合格成绩，学分累计在71学分以上，且思想品德经鉴定符合要求者，颁发由省考委盖章并有深圳大学副署的高等教育自学考试销售管理专业专科毕业证书。

销售管理专业(独立本科段)学历层次与规格：本专业学历层次为本科。每门课程考试合格，由省考试委发给课程合格证书。凡取得本专业考试计划所规定的13门课程的合格成绩，学分累计在70学分以上，并完成规定的毕业论文及其它实践性环节的考核，且思想品德经鉴定符合要求者，颁发由省考委盖章并有深圳大学副署的高等教育自学考试销售管理专业本科毕业证书。本科毕业生的学业水平达到国家规定的学位条件，按《中华人民共和国高等教育法》和《中华人民共和国学位条例》的规定，由主考学校授予管理学学士学位。

三、培养目标与基本要求

高等教育自学考试销售管理专业(专科)培养适应社会主义市场经济需要的，能从事销售管理工作的应用型人才。专业基本要求：掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能;熟悉相关经济法规、政策;具有一定的市场调查研究、市场开发和促销等销售管理工作必备的能力。

高等教育自学考试销售管理专业(独立本科段)培养适应社会主义市场经济需要的、从事销售管理工作的并具有一定实际工作能力专门人才。专业基本要求：系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能;熟悉我国有关法规、方针、政策;能独立分析和解决有关销售管理的实际问题。

四、课程设置与学分

销售管理专业(专科)(专业代码：A020313)

序号	课程代码	课程名称	学分	类型	考试方式	备注
0001	03706	思想道德修养与法律基础	2	必考	笔试
002	03707	毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论	4	必考	笔试
003	00054	管理学原理	6	必考	笔试
004	04183	概率论与数理统计（经管类）	5	必考	笔试
005	00018	计算机应用基础	2	必考	笔试
005	00019	计算机应用基础	2	必考	实践考核
006	00058	市场营销学	5	必考	笔试
007	10492	销售管理学	4	必考	笔试	销售经理助理证书课程
007	10493	销售管理学	2	必考	实践考核	销售经理助理证书课程
008	10494	促销管理	6	必考	笔试	销售经理助理证书课程
009	10495	销售客户沟通	6	必考	笔试	销售经理助理证书课程
010	00177	消费心理学	5	必考	笔试
011	10496	零售管理	4	必考	笔试	销售经理助理证书课程
011	10497	零售管理	2	必考	实践考核	销售经理助理证书课程
012	00185	商品流通概论	5	必考	笔试
013	10510	连锁与特许经营管理	3	必考	笔试
014	10498	网络销售	3	必考	笔试	销售经理助理证书课程
014	10499	网络销售	2	必考	实践考核	销售经理助理证书课程
015	10513	销售案例研究	3	必考	实践考核

程设置：必考课15门71学分。

销售管理专业（独立本科段）（专业代码：B020314）

序号	课程代码	证书课程名称	学分	学分	考试方式	备注
001	03708	中国近现代史纲要	2	必考	笔试
002	03709	马克思主义基本原理概论	4	必考	笔试
003	00043	经济法概论（财经类）	4	必考	笔试
004	00051	管理系统中计算机应用	3	必考	笔试
004	00052	管理系统中计算机应用	1	必考	实践考核
005	10500	市场调研与销售预测	4	必考	笔试	销售经理证书课程
006	10501	销售渠道管理	4	必考	笔试	销售经理证书课程
007	10516	销售客户管理	2	必考	笔试	销售经理证书课程
007	10517	销售客户管理	2	必考	实践考核	销售经理证书课程
008	10503	组织间销售	4	必考	笔试	销售总监证书课程
008	10504	组织间销售	2	必考	实践考核	销售总监证书课程
009	10511	销售团队管理	6	必考	笔试
010	10505	销售风险管理	4	必考	笔试	销售总监证书课程
010	10506	销售风险管理	2	必考	实践考核	销售总监证书课程
011	10507	物流与供应链管理	6	必考	笔试	销售总监证书课程
012	00149	国际贸易理论与实务	6	必考	笔试
013	10512	销售管理毕业论文	不计学分	必考	实践考核
101	00015	英语（二）	14	选考	笔试
102	00183	消费经济学	4	选考	笔试
103	00055	企业会计学	6	选考	笔试
104	00181	广告学（一）	4	选考	笔试

课程设置：必考课13门56学分;选考课4门28分。

说明：1、101至104课程中须选考不少于14学分。

2、本专业仅接受国家承认学历的专科(或以上)毕业生申报毕业

五、课程说明及指定使用教材

1、思想道德修养与法律基础(课程说明略)

2、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论(课程说明略)

3、管理学原理(课程说明略)

4、概率论与数理统计(经管类)(课程说明略)

5、计算机应用基础(课程说明略)

6、市场营销学(课程说明略)

7、销售管理学

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要考核内容包括：销售活动的计划、销售区域管理、销售过程管理、销售人员的培养与激励、销售渠道建设、销售模式与技巧、客户管理、客户关系管理、客户服务管理、信用销售管理、中间商客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等，探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握销售管理的基本理论、方法和策略的基础上，掌握销售活动中对客户、团队及个人的管理能力，培养销售管理的效率分析和竞争能力。

8、促销管理

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：促销概述、促销人员的能力和素质、对消费者的促销策略、对渠道促销策略的运用、组合促销策略、促销决策组织与管理、促销调查与促销研究、促销心理、促销策略、销售促进管理、广告宣传管理、人员推销管理、促销活动效果评估和促销管理等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解促销管理基本概念、方法和策略的基础上，能够掌握不同类型促销的方法和技巧，促销调查策划书的设计、组织、执行、评估等能力。

9、销售客户沟通

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：沟通与购买行为、沟通过程、沟通组合、信息通讯技术在客户沟通中的作用、有效沟通、会议、会见和谈判中的沟通、使用统计数据和图像信息、书面沟通方式、客户服务与客户关怀等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解沟通的基本概念、方法和流程的基础上，能够掌握销售过程中一般的沟通技巧，并学会利用现有信息通讯技术和其他沟通媒介，全面地实现有效同客户进行沟通。

10、消费心理学(课程说明略)

11、零售管理

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：零售业态、零售企业组织管理、顾客管理、零售店的选址、零售企业筹资管理、零售企业形象管理、零售商品的规划、供应链管理、价格管理、促销管理、零售企业人力资源管理、零售企业信息管理、零售连锁经营管理、零售企业战略管理等方面。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基础上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理过程中策划、组织执行及创新能力的培养。

12、商品流通概论(课程说明略)

13、连锁与特许经营管理

本课程为销售管理专业(专科的专业课程)。主要内容包括连锁与特许经营业态创新，连锁与特许经营主要管理系统，连锁与特许经营战略与优势，连锁与特许组织管理、连锁与特许经营销售策略，连锁与特许人力资源管理，连锁与特许财务管理，连锁与特许经营分店开发业务，连锁与特许经营商品采购业务，连锁与特许经营商品配送业务，连锁与特许经营信息管理业务，连锁经营企业业绩的考核与评价等。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解连锁和特许经营管理的基本概念、方法和策略的基础上，对连锁与特许形成清晰的总体认识，掌握连锁经营管理技术、商品采购管理、物流管理、信息管理、品类管理ECR、财务管理、销售管理等技术、连锁经营质量保证体系和绩效评估。

14、网络销售

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：网络销售概论、网络销售战略、网络营销策略、网络销售市场环境、网络销售网站建设、网络渠道建设、网络销售目标市场调研、网络促销、网络采购、网络沟通。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解网络销售的基本理论、实际运作的方法和手段的基础上，掌握网络销售手段和工具的类型及具体操作方法、掌握网络销售计划的制定过程和基本框架，掌握网络销售的过程中奉献控制和评估的能力。

15、销售案例研究

本课程为销售管理专业(专科)的专业课程，从销售形态和行业的角度对销售实践活动进行了全面、系统的分析。包括：消费品销售案例研究、组织购买品销售案例研究、零售业销售案例研究、服务业(金融、广告、电信、房地产等)销售案例研究。

通过对以上内容的学习，要求考生对销售实践活动在不同销售形态和不同行业运用的特征和原则有一个全面的理解，并能够正确区分其不同的实质特征，要求在案例研究过程中，整个销售案例的背景说明、分析过程和结论符合选题的特点。

16、中国近现代史纲要(课程说明略)

17、马克思主义基本原理概论(课程说明略)

18、经济法概论(财经类)(课程说明略)

19、管理系统中计算机应用(课程说明略)

20、市场调研与销售预测

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理，市场调查的组织机构，市场调查的抽样设计，调查资料的采集方法和统计处理，描述和解释问卷，调研报告的撰写，广告效果的测定，市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，本书还介绍了SPSS软件的操作方法。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务。并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。

21、销售渠道管理

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销;销售渠道战略、设计销售渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。

22、销售客户管理

本课程是中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略;销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘;销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法;销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软件的使用能力。

23、组织间销售

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售理念贯穿全书，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论，组织购买行为，组织间销售的关系战略，组织市场细分，组织需求分析，组织市场的产品管理和新产品开发，组织市场的服务管理，组织市场渠道与物流管理，组织市场的定价策略，组织市场的沟通策略。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握客户沟通的沟通手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。

24、销售团队管理

本课程是销售管理专业(独立本科段)的专业课。主要内容包括：销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员配置与培训，销售人员的酬金设计、销售团队运营、销售经理的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、战略销售管理、让销售培训提升绩、销售绩效评估。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解销售团队基本概念、方法和策略的基础上，遵循销售团队的管理原财和规范，能够运用销售团队管理策略和技巧，利用动态管理的思维理念，成功的进行计划管理、区域管理、人员管理，以推动企业长期财务绩效目标的实现。

25、销售风险管理

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。

通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统地思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。

26、物流与供应链管理

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述，供应链管理，运输管理，仓储和库存管理，装卸搬运、包装与流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流组织与人力资源管理，物流战略管理，物流成本管理，物流服务管理，国际物流与现代物流发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。

27、国际贸易理论与实务(课程说明略)

28、英语(二)(课程说明略)

29、消费经济学(课程说明略)

30、企业会计学(课程说明略)

31、广告学(一)(课程说明略)

销售管理专业(专科、独立本科段)非证书考试课程使用教材一览表

课程代码	课程名称	教材名称	编著者	出版社及版次
03706	思想道德修养与法律基础	思想道德修养与法律基础	刘瑞复李毅红	高等教育出版社 2008年版
03707	毛泽东思想、邓小平理论概论和“三个代表”重要思想概论	毛泽东思想、邓小平理论概论和“三个代表”重要思想概论	钱淦荣罗正楷	北京大学出版社 2008年版
00054	管理学原理	管理学原理	李晓光	中国财政经济出版社 2004年版
04183	概率论与数理统计（经管类）	概率论与数理统计（经管类）	柳金甫王义东	武汉大学出版社 2006年版
00018	计算机应用基础	计算机应用基础	杨明福	机械工业出版社 2005年版
00058	市场营销学	市场营销学	郭国庆李先国	武汉大学出版社 2004年版
00177	消费心理学	消费心理学	李丁	中国人民大学出版社 2000年版
00185	商品流通概论	商品流通概论	贺名仑	中国财政经济出版社 2004年版
10510	连锁与特许经营管理	企业连锁经营与管理（第二版）	肖怡	东北财经大学出版社 2009.8
03708	中国近现代史纲要	中国近现代史纲要	王顺生李捷	高等教育出版社 2008年版
03709	马克思主义基本原理概论	马克思主义基本原理概论	卫兴华赵家祥	北京大学出版社 2008年版
00043	经济法概论（财经类）	经济法概论（财经类）	李仁玉	中国财政经济出版社 2010年版
00051	管理系统中计算机应用	管理系统中计算机应用	汪星明周山芙	武汉大学出版社 2004年版
10511	销售团队管理	销售团队建设与管理	麦肯斯特营销顾问公司	经济科学出版社 2005.3
00149	国际贸易理论与实务	国际贸易理论与实务	冷柏军	中国财政经济出版社 2000年版
00015	英语（二）	大学英语自学教程（上、下册）	高远	高等教育出版社 1999年版
00183	消费经济学	消费经济学	伊志宏	中国人民大学出版社 2000年版
00055	企业会计学	企业会计学	刘东明	中国财政经济出版社 2010年版
00181	广告学（一）	中国广告学	汪洋	中国财政经济出版社 2003年版